doğa samsun sürücü kursu cemre
 
5s dikey izosam bilgi

GÖRECELİLİK…

Daha Fazla Göster

Dergi gazete gibi yayınların internet sitelerinde sıklıkla yapmış oldukları bir satış stratejisi vardır. Bu stratejiye göre internetten 1 yıl sınırız abonelik ….TL; sadece basılı kopya 1 yıl …… TL ve hem basılı hem de internet 1 yıllık abonelik bedeli internet abonelik fiyatına… Siz olsanız hangisini alırdınız? Doğru bildiniz. Hemen her tüketici hem basılı hem de internet seçeneğini tercih ediyor. Peki bu neden kaynaklanıyor? Bunun temel nedeni, herhangi bir malın ne kadar yaptığını söyleyen içsel bir değer ölçerimizin olmayışıdır. Bu gibi durumlarda kişi hemen bulunduğu durumu diğer seçeneklerle kıyas ediyor ve o kıyaslamanın sonucuna göre karar veriyor. Başka bir ifade ile insanlar bir şeyi değerlendirirken şu şekilde davranıyor. Bireyler çoğu şeyi bir bağlam içinde görmediği sürece ne istediğini bilmiyor. Örneğin bir bisiklet yarışını TV’den izlediğinizi varsayalım. Bu yarışta birinci gelen bisikletin markasını gördüğünüz zaman ne tür / ne marka bisiklet istediğinize karar verirsiniz. Temel kuralı şu şekilde ifade edebiliriz. Her şey izafidir / görecelidir. Bu kuralı satışla uğraşan insanlar şu şekilde uyguluyor. Satmak istedikleri ürünü orta sıraya koyuyor ve bu ürünü üçlü seçenek haline getiriyor. Örneğin cep telefonu sattığınızı düşünelim. Bir pahalı telefonu seçeneklerin ilk sırasına koymalısınız. Hemen akabinde gerçekten satmak istediğiniz telefonu koyun ve üçüncü sıraya da ucuz bir telefon koyun. Orta sıradaki telefonun satıldığını hemen fark edeceksiniz. İnsanlar en pahalı telefonu alamayabilir ancak ikinci sıradaki telefonu alır. Bu stratejiye bir de duygusal yaklaşımı eklerseniz işin çok daha kolay olduğunu görürsünüz. İnsanlar, kendilerinin akılcı şekilde satın aldıklarını düşünürler ama araştırmalar gösteriyor ki kişiler duyguları ile satın alıyor. İşte bu yüzden son zamanlarda duygu yoğunluklu, duygulara hitap eden reklamları sıklıkla görmemizin temel nedeni de bu.

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir